陽江刀剪銷售渠道走向多元化
從注重單一市場轉向內外兼顧
2008年開始的那場金融危機，給面向國外市場為主、立足于“薄利多銷”的陽江五金刀剪產業帶來了巨大的沖擊。不少企業開始將目光轉向國內市場。時隔兩年，企業積極謀變的效果如何？記者昨日從刀博會獲悉，在經歷探索和嘗試階段后，陽江刀剪已經初步形成了內外兼顧的多元化銷售渠道，而且企業也由最初的被動求變變成了主動出擊。
鴻豐實業有限公司是刀博會的“常客”，今年的展位一如既往地設在刀具城展館中心兩旁最顯眼的特裝展區，公司董事長陳世添正在忙著接待賓客。與往年不同的是，今年公司來的客商添了許多新面孔，陳世添告訴記者，這些大都是國內的買家。2008年，全球性的金融危機來襲，90%產品依靠外銷的鴻豐刀剪不可避免地受到重創。面對危機，鴻豐積極應變，重組市場，組織最優秀的人力走訪全國，培養了22個省級批發商。在此基礎上，公司進一步完善市場戰略，與沃爾瑪、萬佳等商家聯系，進駐賣場。到目前，公司產品內外銷的比例已經由原來的1：9變成了5：5，多元化的銷售渠道初步形成，抵御危機的能力進一步增強。
“剛開始我們是為應對危機而被動開拓國內市場，但經過一段時間經營后，我們發現內銷比外銷更有優勢。”陳世添解釋，一方面內銷的利潤比外銷要高，更主要的是，內銷的門檻比外銷低。目前歐盟市場對我們的產品屢設技術壁壘，盡管我們產品的材料、工藝都在不斷完善，但永遠都有相應的新壁壘在不斷提高我們進駐國外市場的門檻。國內市場則不存在這樣的情況。為此，陳世添建議我市的中小企業，充分考慮國內市場的開發。
采訪中記者了解到，像鴻豐公司這樣走銷售多元化道路在我市刀剪企業當中并不是獨例。偉藝拋磨材料公司在金融危機之前主要立足陽江本地市場，危機來臨后，該公司大力拓展國內市場，2009年即迎來了里程碑式的重大轉折，陽江之外的市場份額超越陽江本地的輝煌業績，并成為年產值近億元的全國尼龍輪龍頭企業。十八子集團公司危機之前也一直走內銷為主、外銷為輔的銷售路線。經過近兩年的探索，十八子堅定了內外銷兼顧的想法。“早兩年，我們就看好了東盟市場，但由于經濟不景氣，當地居民消費能力較弱。現在經濟條件好轉，我們也有信心進軍這個市場了。”李積回說，為開拓東盟市場，十八子多次派出考察團，并積極參加當地的展銷會，以提高產品的知名度。經過充分的市場調查與分析后，十八子決定在當地設立代理商、專賣店，培育大型采購商，一改以往民間采購活躍、綜合采購較弱的局面。李積回還告訴記者，他們將結合東盟的飲食文化，有針對性地開發適合當地居民的刀具產品。
“過多的企業進駐國內市場，會不會過早導致市場飽和？”面對記者的提問，陳世添表示，目前國內市場還有很大的潛力可挖。目前國內市場消費的主要是一些實用的刀剪產品，國外市場青睞的禮品式產品，在國內市場基本沒有開發，如釣魚刀等，在國內市場基本看不到。隨著國人生活水平的不斷提高，這塊市場將有很好的發展前景。
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